Einstein SDR Agentは、見込み顧客と自然言語で自律的に対話し、問い合わせへの対応や営業担当者とのミーティングを設定
Einstein Sales Coach Agentは、お客様役として、ヒアリング、プレゼン、交渉時のシミュレーションを行い、営業担当者と自律的なロールプレイを実行
※本資料は2024年8月22日に米国で公開されたMeet Einstein SDR and Einstein Sales Coach: Two New Autonomous AI Sales Agents to Scale Your Sales Teamの抄訳です。本資料の正式言語は英語であり、その内容および解釈については英語が優先されます。
米国Salesforce（以下Salesforce）は、営業チームを強化する完全自律型AIセールスエージェント「Einstein Sales Development Rep (SDR) Agent」および「Einstein Sales Coach Agent」を発表しました。これらのセールスエージェントは、営業向けCRMでNo.1の実績を誇るSalesforceのEinstein 1 Agentforce Platform上に構築されており、営業チームの成長を加速させる支援を行います。
Einstein SDR Agent は、24時間365日、見込み顧客と自律的に関わり、パイプラインを開拓します。特定のプログラムされた質問にしか答えられない チャットボットとは異なり、Einstein SDR Agent は、望ましい結果につながるアクションを決定し、優先順位を付け、見込み顧客の質問を分析して、製品に関する質問への回答、お断りされた場合の切り返し、ミーティングの日程調整など、次に何をすべきかを自律的に決定します。それぞれの回答は、企業のCRMと Agentforce の検索拡張生成 (RAG)サービスを使用して整合化された外部データに基づくため、正確で信頼性が高く、パーソナライズされています。Einstein SDR Agent は、見込み顧客を営業担当者にシームレスに引継ぎ、複数の見込み顧客に対し、一度に、チャネルを超えて、さまざまな言語で対応できます。これにより、営業担当者は時間のかかる購買プロセスの初期ステージでの工数を軽減し、お客様との関係構築に集中することができます。
Einstein Sales Coach Agentは、各案件に応じたロールプレイを自律的に進行し、終了後にパーソナライズされた客観的なフィードバックを提供することで、営業担当者にコーチングを行います。ロールプレイ中、Einsteinは生成AIを活用してテキストを音声に変換し、お客様役としてシミュレーションを行います。さらに、RAGを使用して、お客様の反応を再現し、Salesforceに保存されている関連情報（商談、取引先、お客様との過去のやり取りに関するデータなど）に基づいて対応します。これにより、営業担当者は実際のお客様と対面する前に、営業プレゼンテーション、お断りされた場合の切り返しや交渉の練習を行うことができます。
Einstein 1 Agentforce Platform上に構築された新しい自律型セールスエージェントは、コード不要のアクション、ワークフロー、Salesforceの実績ある販売ベストプラクティスを組み込んだテンプレートを活用し、短時間でセットアップが可能です。Salesforce Data Cloudを利用して、既存の販売ドキュメントやトレーニング資料などの関連する外部情報をアップロードすることで、生成モデルをさらに強化できます。両エージェントはEinstein Trust Layerを活用し、安全で信頼性の高い応答を保証します。
Salesforceの視点：「この画期的なAIイノベーションにより、人間とAIの協力で、より迅速に価値の高い案件を成約できる可能性に大きな期待を寄せています。実現性の高いパイプラインを生み出し、パーソナライズされたコーチングを提供できるAIエージェントを統合することで、営業担当者はより高価値な案件に集中し、その準備をより万全に行うことが可能になります」―Salesforce EVP & Chief Pipeline Officer、サム・アレン（Sam Allen）
さらに詳しく/新機能：
Einstein SDR Agent：最近公開されたレポートによると、営業担当者は煩雑な手作業に多くの時間を取られ、週の平均で営業活動に費やせる時間がわずか30%に過ぎないことが明らかになっています。Einstein SDR Agentは、営業担当者が営業活動に費やす時間を最大化できるよう、以下のサポートを提供します。
●24時間365日パイプラインを自動化：Einstein SDR Agentは、見込み顧客に対して、パーソナライズされたインテリジェントな会話を行います。このエージェントはRAGを活用して、情報を解釈・処理することで、質問への回答、お断りされた場合の切り返し、見込み顧客の特定、さらにはミーティングの設定まで行います。
○ 例えば、見込み顧客が最近ウェブサイトからホワイトペーパーをダウンロードした場合、営業担当者がEinstein SDR Agentにその見込み顧客へのメール送信を指示する必要はありません。代わりに、Einstein SDR Agentは、自動でアクションプランを策定し、ルーティングされた見込み顧客に対して自主的にアプローチします。このエージェントは、インバウンドリードに対しても自律的に対応し、営業活動を効率化します。
●正確でパーソナライズされた回答を提供：Einstein SDR Agentは、Salesforce CRMデータをはじめとする企業の信頼できるビジネスデータに基づいてすべての回答を生成します。企業はData Cloudを活用し、製品FAQ、セールスプレイ、ケーススタディなどの既存の営業資料をアップロードすることで、Einsteinが見込み顧客からの問い合わせに対して信頼性の高い正確な回答を提供できるようにします。
●ガードレールとモニタリング機能の統合：企業は、Einstein SDR Agentが見込み顧客に対して使用する言葉やトーンをカスタマイズできます。また、Einsteinがインバウンドリードと関わる際の頻度、チャネル、タイミングといったガードレールを設定し、どの見込み顧客をEinsteinに引き渡すかも選択できます。
○ 例えば、10,000ドル未満のすべてのインバウンドリードをEinsteinに任せることで、営業担当者はより価値の高い見込み顧客に集中できます。すべてのアクションはSalesforceにタスクとして自動的にログが保存され、既存のダッシュボードやレポートでそのパフォーマンスを測定できます。また、標準で提供されるガバナンス・ダッシュボードでは、エージェントのパフォーマンスを監視し、会話内容を確認できるため、必要に応じて営業担当者が介入することができます。
●エージェントから人間の営業担当者へのシームレスな引き継ぎを実現：ミーティングが設定されるたびに、エージェントはこれまでのやり取りや重要な見込み顧客情報をまとめ、営業担当者にブリーフィングします。これにより、営業担当者は十分な準備を整え、スムーズに引き継ぎが行われます。
●マルチチャネルと多言語機能を提供：Einstein SDR Agentは、SMSやWhatsAppなど、見込み顧客が希望するチャネル、希望する言語で対応できます。
Einstein Sales Coach：営業リーダーの76%が、営業力強化がノルマ達成の鍵であると考えており、最優先事項とされています。
Einstein Sales Coachは、営業担当者の新規開拓、プレゼンテーションや交渉スキルの質を向上させます。
●実践的なロールプレイ：Einstein Sales Coach Agentは、すべての商談レコードに表示され、商談ステージに応じてテキストを音声に変換し、実践的で効果的なロールプレイを提供します。Einsteinは、RAGを活用し、Salesforce内の関連情報（顧客との過去のやり取り、買い手のペルソナ、外部から提供された資料など）を参照し、お客様の口調で文脈に沿った応答を生成します。
○ 例えば、案件が交渉段階にある場合、Einsteinは商談記録やお客様のペルソナ資料からシナリオを作成し、対象となるお客様をシミュレートしてリアルな価格交渉を行います。
●パーソナライズされた客観的なフィードバック：Einstein Sales Coach Agentは、LLM（大規模言語モデル）を活用し、業界の有識者や信頼性の高い出版物から得た洞察を営業担当者にフィードバックします。このフィードバックには、Salesforceで担当者が設定した次のステップや、期限を過ぎたタスクに対する評価も含まれます。AIエージェントは、すべてのロールプレイセッションに対して一貫した基準を客観的に適用し、担当者間で均質なフィードバックを提供します。
●コーチングと営業成績の関連付け：マネージャーは、コーチングセッションの回数を追跡し、最も積極的にコーチングを受けている担当者を特定できます。また、コーチングの有無による案件の勝敗率を分析することで、Einstein Sales Coachエージェントがチームのパフォーマンスに与える影響を評価し、ROI（投資対効果）を簡単に測定できます。
Salesforceの視点：「すべてのAIによる会話は、投資対効果の高いものでなければなりません。それを実現するためには、AIがチームを補強し、成長を加速させる必要があります。すべての営業チームは、成約率を高めるために、より多くの商談の機会を持ち、さらに多くの支援を必要としています。未来の営業チームは、人間とAIが協力して営業の成功を導く形になるでしょう。」 ― Sales Cloud 担当EVP 兼 GM、ケタン・カーカニス（Ketan Karkhanis）
提供時期：
● Einstein SDR AgentとEinstein Sales Coach Agentは、10月に一般提供を開始し、年間を通じて機能の追加を予定しています。日本での提供時期は未定です。
詳細情報：
● AI Sales Cloudの詳細は、こちら
● セールスAIを仕事に活かす7つの実践的方法の動画は、こちら（英語）
● Einstein Service Agentについてはこちら
● 従業員サービスエージェントの開発に関するSalesforceとWorkdayのパートナーシップについてはこちら
Salesforceについて
Salesforceは#1 AI CRMです。CRM（顧客関係管理）+ AI データ + 信頼を Einstein 1という一つの統合プラットフォームで実現することで、全く新しい方法で顧客とつながることを可能にします。Salesforceの詳細については、salesforce.com/jp をご覧ください。
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