『AI×営業』で営業育成を圧倒的に加速させる：『AI Sales Coach』サービス提供開始

2024年8月24日

株式会社Xpotential（本社：東京都千代田区、代表取締役社長兼 CEO：山下貴宏、以下「Xpotential」）は、8月19日より『AI Sales Coach』のサービス提供を開始します

『AI Sales Coach』は、AI技術の活用により、営業マネジメントを進化させるマネジメントサポートツールです。AI Sales Coachは録音・録画したお客様との会話を元に、営業スキルレベルを自動判定し、営業担当者に適切なフィードバックを実施します。加えて、営業担当者のスキルレベルに応じて学習コンテンツをレコメンデーションします。

営業担当者は、商談を重ねるたびに育成フィードバックを得ることができ、期待行動が促進されます。今まで営業マネージャーが行ってきた業務の負担を軽減し、営業成果の早期創出を図ることが期待できます。

（特許出願番号：2024-104419）

Xpotentialの『AI Sales Coach』の肝は、「自社の”勝ちパターン”としての期待行動」が詰まった「スキルマップ」の活用となります。スキルマップは自社のハイパフォーマーの行動から、営業の勝ちパターンを当社独自のメソドロジーを使い、分析・構造化したものです。これまでに多くの企業様をご支援させて頂いたコンサルティングノウハウが結集されています。

このスキルマップと生成AIを組み合わせることで、AI Sales Coachは「勝ちパターン」を期待行動のスコアリングとフィードバックの形で提供し、以下のような機能を利用企業様に生み出します。

■[新サービス/製品名]の特徴

当社のAI Sales Coachは以下のような３つの特徴的な機能を持っています。

1. [特徴1]営業スキルレベルを自動でスコアリング

[詳細説明]

スキルマップの概念に従ったキーとなる営業スキルレベルを録画・録音データから自動判定することが出来ます。これで自分の営業スキルの現在レベル（As-Is）を把握することが可能となり、課題を可視化することが出来ます。マネージャーの主観的な判定ではなく、AIによる客観的な判定が可能となります。

2. [特徴2]　自社の勝ちパターンに基づいた商談毎の育成フィードバック　

[詳細説明]

スキルマップが示すTo-Be像に近づくためには、更にもう一歩「この具体アクションを取ってほしい/足してほしい」という具体的なフィードバックをAIが返してくれます。例えば、事例紹介の際に、概要だけでなく「このサービスを活用したところ売上が15%アップした実績もあります」などの定量値を持った事例を示してほしい、などです。

これにより、営業メンバーは商談や架電ごとにフィードバックを受けることができ、日々の営業活動において成長のPDCAサイクルが回ることになります。

3. [特徴3]　フィードバック内容に合わせた学習コンテンツのレコメンデーション

[詳細説明]

スキルマップに紐づく学習コンテンツ（学習用動画等）を用意しておけば、判定結果に合わせたコンテンツをレコメンデーションすることが可能です。

学習コンテンツについては弊社別サービスにて構築できます。

上記のような特徴的な機能により、マネージャーが日々の営業に同行せずとも、営業メンバーは営業活動ごとの客観的で適切なフィードバックを受け取ることができます。また、マネージャーはAIのスコアリングやフィードバック内容を俯瞰して見ることでチームの課題を発見し、より全体的な育成施策の設計・実行のほうに集中することができるようになります。さらに、マネージャーは各フィードバック内容に深く入り込むことで、今までブラックボックスとなっていた商談内でのメンバー個人の課題を発見することができ、より1to1に近い密度の高いマネージャーコーチングに繋げていくことも可能になります。

4．デモ画面

■開発の背景

ChatGPT等の生成AIの技術革新が目覚ましく、営業の業務においても生成AIが使われ始めています。当社Xpotentialは成果・人の成長の結び付けを軸にコンサルティングを行い、営業組織の課題解決のサポートを行ってきました。その中で、多くお聞きする課題の一つである「マネージャー不足」を解決するため、生成AIを活用するマネジメントサポートツール『AI Sales Coach』を開発するに至りました。

　人の成長と成果を結びつける「セールスイネーブルメント」を提供する企業として、AIを活用することでイネーブルメントの概念をより身近に、日々のPDCAのオペレーションに組み込めるものを目指しました。

■開発者からのコメント

　営業分野のみならず、人材不足の中で人をいかに成長させていくかは人的資本経営の鍵となりつつあります。なかでも多くのお客様から「マネージャー不足」という課題をよくお聞きします。その裏には、営業現場ではマネージャーがプレイングマネージャーになってしまっており、本来のマネジメントである部下の目標達成のための十分なサポートができていないことが要因１つのであると当社では捉えています。

　適切なAIの活用により、一人ひとりが成長実感を感じると共に成果が創出されていく、このような世界を作り出せるよう、マネジメントサポートツール『AI Sales Coach』を構想するに至りました。人の成長と成果を結びつける「セールスイネーブルメント」を提供する企業として、AIを活用しイネーブルメントの概念をより簡単に実装し、日々のPDCAのオペレーションに組み込めるものを目指しました。

〜開発者略歴〜

東京工業大学卒業。米マサチューセッツ工科大学（MIT）大学院修士課程修了。東芝にてデータマイニング・機械学習の研究開発に従事。楽天のデータサイエンティストを経て、2017年よりマイネットに参画。2018年mynet.ai代表取締役社長、2019年マイネット執行役員に就任。2023年2月株式会社トキハナツ代表取締役社長に就任。2024年1月、経営統合により株式会社Xpotential取締役副社長兼 CDOに就任。